i8小时logoi8小时首页 0731-85523080

一个房产中介,给我上了一堂价值百万的MBA课

7-14-2023 i8小时 阅读 14

今天说个身边的故事,文章有点长,但我保证一定对你很有启发。

我之前因为工作变动的原因要租房子,认识了一个房产中介,就叫他K好了。

虽然我最后没从K那里租到房子,但和他接触的过程让我大受震撼,因为K是少有的能带着很强的商业思考逻辑,去做中介这份工作的。

K做中介生意的思路,跟我们熟悉的大中介或者夫妻老婆店都不一样,因为他是个独立租房经纪人。

什么意思呢?

他一个人就是一个公司,且他的房源非常单一,就是他家住的小区,所以他只做这个小区的房屋租赁生意。

有人肯定会疑惑,光一个小区能有多少房源,能有多少租客,这能赚多少钱,这个模式怎么可能跑得起来?

当时我也有这个困惑,但K的答案非常让人信服,也让我学到了很多。

首先,他家这个小区的规模其实并不小,一二三期加起来有1500多户,而且最重要的一点是,这些房子很少是业主用来自住,几乎80%的房子都是拿出来出租的。

而这,就保证了房源数量的稳定性。

其次,他家这个小区的品质非常好,可以说是那一片区域的标杆小区。无论是房型,装修还是小区环境,周边生活设施,水准都是稳稳吊打其他小区的,所以综合竞争力非常强。

再看客源。

K告诉我,这个小区几乎90%的租户,都是在周边上班的白领,而且都是薪资不低的高级白领。

在这个小区附近1公里范围内,大大小小有七幢5A甲级写字楼,并且他还特意去调查过这些写字楼里的公司,基本上都是500强外企和知名的民企。

所以会租他小区房子的人,都是素质比较高且对房租价格没那么敏感,同时又非常在意居住舒适度的中高端人群。

放在公司里,基本都是大部门主管,区域总监,甚至CFO、CEO这样职位的人。

并且这些人里面,外籍人士非常多,几乎占到租房客源的一半。

所以租客的人群画像就非常清楚了,他们在意的是小区环境,是物业服务,是房屋装修,是上班交通便利,不那么在意的是房租价格和中介费用。

那么问题来了,房源和客源都很稳定,那为什么是K把这个生意做起来了?

这么好的小区附近一定也有不少中介公司,为什么这些租客宁可选择K而不去选择其他中介?

这就是我要说的重点,他凭什么?

首先,他凭对这个小区的深刻理解。

我当初找到K之前,也找过链家这种大中介,但明显感觉到K和一般的中介有着巨大不同。

大家不妨想想,一般的中介在给你介绍房子的时候都会说什么?

这个小区哪一年建的,有多少户,楼层有多高,面积有多大,业主是什么样的人...非常模版化,套路化。

但K不一样,因为他本身住这个小区里面,所以对这些业主的背景甚至租房的心态都了解的非常透彻。

比如他会告诉我,这栋楼2301和2201相比,虽然原始户型是一样的,但2301更好,因为业主在厨房和厕所各自改动了一些小地方,所以客厅其实是更敞亮的。

虽然看房的时候肉眼观察不出区别,可一旦住进来就能明显感知到,因为这个改动就是K找师傅帮业主做的。

再比如他会说,眼前这户房子的业主就住在楼下,他喜欢租给单身的或者年轻情侣,不喜欢租给三口之家,所以如果我符合这个条件,房租其实是可以降一点去谈的。

甚至有时候他还会建议说,你现在别租这套房子,这个业主不好商量,而且一个星期后隔壁楼会新出来一个和这一模一样的户型,价格能便宜1000块。

听上去是不是有点不可思议?

但K就是凭着自己的记忆和一台电脑,把小区里几乎所有业主的情况都摸排的仔仔细细,了解的彻彻底底。

这些信息帮他更加精准高效地去匹配客户需求,基本上K租一套房子出去只用接触2-3组客户,比其他中介快了两倍都不止。

其次,他凭自己的好心态

一般的中介,特别是刚入行的中介,普遍心态都很急。

在看房的过程中,一旦发现客户对房子有一点兴趣,就恨不得天天打电话催促客户交定金,赶紧搬进来住,生怕客户跑了。

但K不一样,他的心态非常好。

他第一次带我看房的时候,一连看了3套,看完之后他就像忘掉有这个事情一样,再也没有联系过我。

我当时还纳闷,为什么他没有过来“逼单”,难道就不怕我这个客户跑了,或者找其他中介去租房?

直到后来我跟他成为朋友了,我特地去问他当时怎么想的,他哈哈大笑说根本不怕我跑了。

因为在看房的过程中,他把每一套房子都给我做了详细讲解,他有足够的自信没有其他中介能讲的比他更详细,更透彻。而对于这个小区的历史情况,周边情况,也没有人懂的比他更全面。

他在自己的能力范围内,做到了最好。

并且更重要的一点,那天他实际上接待了不止我一个客户,光一个上午K就接待了5组,我不要还有其他人要,所以K不必把所有筹码都压在我一个人身上。

心态一旦好了,反映在他的待人接物上,就会让客户感到很松弛,很舒服,生意反而更容易谈成。可你逼得越紧,就越会给对方压力,本来煮熟的鸭子反而飞走了。

这就是心态的作用。那好心态来自哪里?

来自他的专业能力,来自他的自我情绪调节能力。所有客户都喜欢跟他打交道,就是这个道理。

最后,他凭业主对他的无条件信任。

我猜,你一定没见过一个中介,手上拿着几乎一栋楼所有业主出租房的钥匙,但K做到了。

我第一次见K拿出这一大串钥匙的时候,着实吓了一跳,可他笑着说早就习以为常。

K在这个小区深耕了15年,所有业主几乎都认识他,甚至很多外籍业主都能和他攀谈几句英文。

本来他就是这个小区的居民,所以和邻居交流起来,也不会像外面那些中介天生有种膈应感。

别的中介和业主聊,业主心里会觉得,你是来做我生意的,你是要赚我钱的,所以我不会100%对你坦诚相待。

但K和业主聊,业主会觉得,这是一个不错的邻居,时不时还会帮我处理生活里的杂事,我的房子可以放心交给他打理。

K一开始就知道自己的先天优势在哪里,他只需把它慢慢放大,时间久了就能远超其他竞争对手。

故事讲完了,我认为K身上有3个很有价值的思考,值得我们学习。

特别是对于那些有志于做自由职业者,想靠一技之长养活自己的人,我强烈建议你往下看完。

1. 你的优势是什么?

很多人觉得我会写文章,我会剪视频,我的产品牛逼,就能靠这个出去赚钱了,这种观念是错误的。

因为你能做的事情,别人一样也能做。

你做的这个事情如果没有门槛,很快就能被其他人复制。

全中国有这么多人,跟你一个行业的有这么多人,跟你差不多经验的有这么多人,跟你一个城市甚至一个小区里的,说不定都有人能跟你做同样的事情。

那,凭什么是你赚钱?

你写文章,是写作速度比别人更快?还是你的剧情写得更加引人入胜?还是你的观点总是非常犀利,能吸引很多人点击来看?

你剪视频,是你能把短视频剪出电影的质感?还是你一个人就能操刀策划、拍摄和后期所有的活儿?或是你懂得剪出来的视频如何在抖音上火起来?

你的产品,是哪方面比别人牛逼,让消费者非买你不可?如果是味道好,具体好在哪里?如果是原料健康,其他的饮料难道不健康?如果是包装好看,大家仅仅因为好看就会买你吗?

以上这些,既是问题也是答案,它们共同指向一个议题:

你的核心优势到底在哪里?

大多数人容易犯的一个错误就是,以为这是自己的优势,但其实别人一样能做到,甚至花的成本更低,只是你不知道而已。

来,我们看看同样的问题,K是怎么做的。

同样是中介,但K比其他中介更懂得这个小区的状况,他把颗粒度做的足够细致,连每个业主对这个房子进行过什么改动都知道,这就刷掉了一批竞争对手。

同样是中介,但K和这个小区的居民关系更好,大家更愿意把房子交给他来打理,这又刷掉一批竞争对手。

同样是中介,但K从来不把自己当中介,而是和客户交朋友,不逼不催不强迫。你来了,我好好服务你,你走了,我祝你找到心仪的房子,这种态度,又又刷掉一批竞争对手。

以上每一件事,只有他能做,也只有他愿意做,这才叫优势。

优势,是建立在一次次刷掉别人的基础上,最后剩下来的东西。你每加一层砝码,叠一层BUFF,无形之中就淘汰掉一批和你同样的人。

你的优势积累地越多,你的稀缺性才会越强,价值感才会越高。

2. 什么样的客户会买你?

很多人做企业,卖东西,搞营销,往往喜欢大而全。

我的产品要卖给全国所有人,我的目标客户不分男女老少,我的价格从最低到最高都有。

看上去铺得很大,选择面很广,但有一个问题,盘子摊这么大,背后的成本也更加高。

战场开的太多,战线拉得太长,如果没有足够的后勤补给,最后就会拖死自己。为什么很多企业做得越大,死得越快,就是这个原因。

但K的做法是反其道而行,他不做大而全,他做小而精。

我一开始说过,他是“一人公司”。而一个人的精力是有限的,一个人无法跟大型连锁的中介去抗衡,那怎么办?

那就只服务一种客户,而且只服务高净值客户。

只要把这一类客户服务好了,就能养活自己,不愁吃穿。

这个选择的背后,其实是带有策略思考的。

大中介虽然盘子铺得大,什么客户都服务,但不见得什么客户都服务得好。特别是有钱的高净值客户,这类人往往不喜欢找满大街都是的普通中介来服务。

因为高净值人群的要求,特别多,特别细,特别高。

他们对房租价格不敏感,但对服务的质量很敏感,整个过程有一处细节没做到位,前期所有的努力都可能付诸东流。

K告诉我他接待过一个500强企业的CEO客户,整个过程他像是下属给老板做提案一样,房子的每一处细节,历任的每一个租客,周边的每一处设施,他都提前一晚上做成详尽的介绍书。

第二天从客户走进小区开始,“提案”就开始了。这种活儿,一般中介还真干不了,但K做到了。

这就是对客户进行细分,从而找到自己的独特定位。与其做大做广,不如先做深做透。

3. 凭什么是你来做这个事情?

如果你过了产品硬实力这一关,也找到了足够养活自己的客户,最后还有一个终极天问:

凭什么是你,而不是别人?

这个问题背后的意思是,你有什么资本,你有什么能力,你有什么异于常人之处,可以把想的这一切付诸实行,搭建出一个可以落地的系统框架跑起来,而不是仅仅存在于脑海里,或者写在PPT计划书上。

说人话就是,你的自知之明在哪里。

关于这一点,做过创投的人肯定都深有感受。

每天面对创业者五花八门的项目方案,商业模型,资源整合,技术革命,品牌联盟......看似天花乱坠洋洋洒洒,实际上能跟你产生关系的有多少,是个大大的问号。

只有那些你能够拍板决定的,不需要看别人脸色的,可以调用自己的资源而不去借助别人的,才叫自己的。

除此之外,凡是你不占主导权的,你无法对之产生重大影响的,你不处在生产价值链中心的,那都和你无关。

反观K就是个很有自知之明的人。

他知道自己比不过大中介有那么多房源,所以就做自己最熟悉的小区。

他知道自己一个人的时间精力有限,无法同时服务七八个客户,所以就只挑最有意向租房,价值最高的客户。

他知道自己个体的工作效率比不过大团队,所以就从邻里关系入手,从一个其他中介都无法切入的角度来建立自己的房源库。

我们不妨做个假设,如果K的生意渐渐做大了,一个人忙不过来了,你觉得他会不会也去开店招人,甚至搞连锁加盟?

答案是,不会。

因为还有专门做豪宅做高净值人群的中介品牌,早已在另一个战场称霸。而且K坦言说自己不擅长做管理,他只能管好他自己。

最重要的一点,他的房源只有这一个小区,这是他最大的竞争优势。出了这个小区他一无所有,无法去和其他中介竞争。

这些,他都知道,他都有自知之明。

凭什么你来做,我们反过来想也可以理解成,凭什么别人不能做,以及如果竞争环境改变了,我还能不能做。

想清楚这个问题,你至少能少做80%的无用功。

以上就是今天的全部内容,看似一个小中介的故事,其中蕴含值得我们思考和学习的东西,有很多很多。

如果大家喜欢看这一类的文章,之后我也会着重写这种生活中提炼出的商业思考,相信能给各位带来不一样的视角。

希望今天一如既往能对大家有所启发,共勉 =)

上一篇
下一篇